Teleselskaber kunne vaere fremtiden Enterprise Software Vendors For smaa virksomheder

Having arbejdet på virksomhedernes software-produkt og gå-to-market strategi for SMB (små og mellemstore virksomheder), kan jeg fortælle Dem, at disse er de mest vanskelige kunder at nå til, især S i SMB. Det er en asymmetrisk ikke-homogent marked, hvor omkostningerne ved salget kunne gå ud af kontrol, hvis du ikke udnytte de rigtige kanaler. Det konkurrencemæssige landskab varierer fra region til region og industri til industri. I mange tilfælde i stedet for at konkurrere mod et selskab, du ville være konkurrere mod et menneske med papirbaserede processer.
I morgen Jeg taler på den Razorsight årlige konference om emnet cloud computing. Jeg er spændt på at opfylde deres kunder, teleselskaber. Mens jeg forberede mig til min keynote, kan jeg ikke stoppe tænke de udfordringer, som teleselskaber ansigt og de muligheder, de ikke forfølger. Min keynote præsentation handler om, hvordan teleselskaber kan udnytte skyen, men dette blog-indlæg handler om, hvordan teleselskaber kan få succes virksomheden softwareleverandører og markedsføre deres løsninger til små businesses.There er meget få ting, der er fælles på tværs af små virksomheder. De ejer en fastnet (i det mindste for nu), og de har adgang til Internettet, i mange tilfælde fra samme leverandør. Jeg tror, at fastnet vil blive mere og mere vanskeligt at sælge til disse kunder, men mister en kanal - et forhold - ville være endnu værre. Hvis gearede godt, kan disse relationer være meget mere værd i forhold til fastnettet virksomhed, da det ser ud i dag. Bare tænk over det. Sælge til små virksomheder handler om at udnytte eksisterende relationer med dem. Denne kanal er uvurderlig.
Hvad vil det tage for teleselskaber til at markedsføre produkter til de små virksomheder?
ISV overtagelser eller VAR aftaler: Hvis teleselskaber er bundling software, på stedet eller SaaS, den teleselskaber, som organisationer, ikke nødvendigvis har de kompetencer eller ressourcer til at lave software til små virksomheder. Dette ville betyde en række små og niche ISV opkøb på tværs af geografiske områder og brancher, og VAR aftaler med de nuværende ISV'er.
Hvilken slags software kan teleselskaber bundle?
Der er to slags: horisontale og vertikale. De eksempler på horisontale software er regnskabs-, løn, salgsstedet osv. Spørg Intuit, og de vil fortælle dig alt om den vandrette malkeko. Den lodrette software er branchespecifikke for den virksomhed, du er i. En af mine favorit virksomheder på dette område er opentable. Hvis du har lavet en online-bestilling på en restaurant du har sandsynligvis brugt deres software. De havde en succesfuld børsintroduktion sidste år, og de er på vej til at blive en 100 millioner dollars firma.
Teleselskaber skal gøre alle disse ting. De har penge, og de kan låne billige penge til at købe virksomheder. Teleselskaber har også en mulighed for at udnytte de sky, deres egen sky i mange tilfælde, at give SaaS-løsninger til små virksomheder. De kan springe frø på udskænkningssteder ISV'er, som ikke har adgang til disse kunder, og er følsomme over for margin kannibalisering.